Как управляющей компании попасть в шорт-лист застройщика

Поиск подходящих застройщиков — это только начало. Вот как превратить поиск потенциальных клиентов, адресную коммуникацию и убедительное предложение по управлению в реальные возможности.

Заключение договора на управление жилым домом зачастую начинается задолго до того, как здание будет готово к сдаче.

Застройщики должны знать, кто будет управлять их недвижимостью, как жильцы будут получать услуги и как будет происходить переход от строительства к повседневной эксплуатации.

Для управляющей компании задача состоит в том, чтобы найти подходящих застройщиков и дать им повод выбрать именно ее команду.

Три решения поддерживают разные этапы этого процесса: SocLeads помогает находить деловые контакты, Invental Partners помогает с исследованием рынка и адресной B2B-коммуникацией, а Unitify помогает продемонстрировать цифровую операционную модель жилых зданий.

Ключевые выводы

• Обратитесь к застройщикам до того, как будет окончательно выбрана схема управления домом.
• Исследуйте конкретные проекты, а не составляйте общие списки контактов.
• Используйте SocLeads для поиска контактов и Invental Partners для адресной B2B-коммуникации.
• Продемонстрируйте, как ваша команда организует приёмку дома, обслуживание, начисления и услуги для жителей.
• Используйте Unitify, чтобы показать рабочую цифровую модель будущего здания застройщика.

Шесть шагов от поиска проектов до шорт-листа застройщика

• 1. Найдите подходящие проекты: Найдите жилые комплексы, приближающиеся к завершению; Инструмент: Открытая информация о проектах
• 2. Найдите контакты: Изучите застройщиков и найдите нужные деловые контакты; Инструмент: SocLeads
• 3. Начните диалог: Отправляйте персональные письма и сообщения в LinkedIn; Инструмент: Invental Partners
• 4. Оцените перспективы: Уточните требования проекта и порядок принятия решений; Инструмент: Ознакомительные встречи
• 5. Демонстрация возможностей: Покажите процессы управления домом и его приёмки; Инструмент: Unitify
• 6. Подготовьте предложение: Опишите объём услуг, стоимость, ответственность и переход к эксплуатации; Инструмент: Коммерческое предложение по управлению

1. Найдите застройщиков до того, как они начнут искать управляющую компанию

К тому моменту, когда застройщик публикует официальный запрос предложений, несколько управляющих компаний уже могут находиться на рассмотрении.

Полезной стратегией поиска является поиск жилых проектов на раннем этапе, пока застройщик еще планирует будущую операционную модель.

Ищите новые жилые комплексы, основные этапы строительства, предстоящие сдачи объектов и выход на новые рынки.

Не каждый проект представляет собой возможность. Некоторые застройщики имеют собственные управляющие компании или работают с постоянными партнёрами.

Создайте целевой список, содержащий названия проектов, местоположения, ожидаемые даты завершения, типы зданий, существующие механизмы управления и соответствующих лиц, принимающих решения.

Небольшой, хорошо изученный список полезнее, чем сотни компаний, у которых нет явных причин рассматривать ваши услуги.

2. SocLeads: найдите потенциальные деловые контакты

После того как вы определили целевых застройщиков, следующей задачей станет поиск подходящих людей.

SocLeads собирает общедоступную контактную информацию из поддерживаемых онлайн-источников, включая Карты Google и платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, Instagram, Facebook и YouTube.

Пользователи могут искать нужную аудиторию, собирать доступные контактные данные и экспортировать результаты для дальнейшей проверки и отбора.

Как управляющей компании могут использовать SocLeads?

Компания, планирующая выйти на рынок соседнего города, может изучить местных застройщиков, строительные предприятия и организации, занимающиеся недвижимостью, а затем использовать SocLeads, чтобы дополнить свой список потенциальных клиентов деловыми контактами.

Однако найти адрес электронной почты — это не то же самое, что определить человека, ответственного за выбор управляющей компании.

Контактные данные по-прежнему требуют проверки, а рассылки и обращения должны соответствовать применимым требованиям к защите данных и электронному маркетингу.

Подходит для: Управляющих компаний, проводящих собственные исследования потенциальных клиентов в сфере B2B.

Ограничение: SocLeads не указывает, активно ли застройщик ищет новую управляющую компанию или имеет ли контактное лицо полномочия принять решение.

SocLeads

3. Invental Partners: превратите поиск потенциальных клиентов в B2B-переговоры

Застройщики получают предложения от подрядчиков, поставщиков и консультантов на протяжении всего жизненного цикла проекта. Типовое письмо с представлением ещё одной управляющей компании вряд ли привлечёт внимание.

Invental Partners — это агентство B2B, специализирующееся на исследованиях потенциальных клиентов, целевом привлечении потенциальных клиентов, персонализированных холодных письмах и работе с LinkedIn.

Его подход включает в себя определение идеального профиля клиента, исследование лиц, принимающих решения, поиск признаков готовности к выбору подрядчика и проведение адресных кампаний.

Как это может работать для управляющей компании?

Предположим, компания специализируется на жилых комплексах среднего размера с общими пространствами и сервисами и инфраструктурой умных зданий.

Вместо того, чтобы обращаться к каждому застройщику, он мог бы сосредоточиться на компаниях, реализующих проекты такого типа в течение следующего года.

Сообщение может быть посвящено конкретному вопросу:

Как ваша команда будет управлять техническим обслуживанием, связью с жильцами и выставлением счетов, когда въедут первые жильцы?

Или:

Планируете создать собственную управляющую компанию или привлечь внешнего оператора?

Цель состоит в том, чтобы начать релевантный разговор, а а не заключить договор на управление одним письмом.

Invental Partners может помочь структурировать кампании вокруг подходящих компаний и лиц, принимающих решения. Поскольку агентство не занимается исключительно недвижимостью, кампания должна отражать местные методы управления недвижимостью и процессы закупок.

Подходит для: компаний, которым требуется систематический процесс взаимодействия с клиентами в сфере B2B без создания собственной команды исходящих продаж.

Invental Partners

4. Поймите, что на самом деле нужно застройщику

Застройщики оценивают поставщиков услуг управления не только по стоимости услуг.

Недавно построенный жилой дом может содержать сложные системы доступа, общие пространства, интеллектуальные счетчики и техническое оборудование, требующее тщательной координации.

Прежде чем готовить предложение, определите, как застройщик ожидает, что будут работать следующие процессы:

• Передача: Приёмка квартир, передача ключей и технической документации, фиксация неустранённых дефектов.
• Техническое обслуживание: учет оборудования, гарантийные претензии и профилактическое обслуживание.
• Связь с жителями: запросы, объявления и отслеживание проблем.
• Выставление счетов: первоначальные платежи, счета и сбор платежей.
• Отчетность: Информация доступна застройщику и владельцам зданий.
• Технологии: Совместимость с существующим оборудованием и бизнес-системами.

Эти вопросы превращают общую коммерческую презентацию в обсуждение реальных эксплуатационных требований здания.

5. Unitify: покажите управление домом ещё до его передачи

Управляющая компания может описать свои процессы в презентации. Это становится более убедительным, когда застройщики видят, как будут работать эти процессы.

Unitify связывает передачу жилого здания с текущим управлением недвижимостью.

Платформа включает в себя инструменты управления, приложение для жителей и приложение для технических специалистов для работы с заявками, обслуживанием, начислениями, оплатой, коммуникацией и совместимыми системами дома.

Что можно продемонстрировать застройщику?

Настройка и приёмка дома

Жилой проект можно настроить в Unitify до заселения жильцов.

Платформа поддерживает настройку здания, приемку квартир, отслеживание дефектов, планирование передачи ключей и подготовку к первому циклу выставления счетов.

Техническое обслуживание и эксплуатация

Управляющие координируют заявки и назначают исполнителей. Записи об оборудовании сохраняют техническую информацию и историю обслуживания, обеспечивая переход от гарантий на строительство к текущему техническому обслуживанию.

Сервисы для жителей

Жильцы используют одно приложение для подачи заявок, получения объявлений, просмотра счетов, предоставления показаний счетчиков и доступа к настроенным услугам.

Дополнительные функции включают бронирование общих пространств, цифровые пропуска и работу с совместимым оборудованием дома.

Выставление счетов и отчетность

Unitify соединяет рабочие процессы выставления счетов и платежей жильцам с управлением домом. Доступные способы оплаты зависят от локальной интеграции.

Команды управляющих компаний могут отслеживать деятельность и готовить оперативную информацию для отчетности.

Создайте демонстрацию, используя собственный проект застройщика

Unitify предлагает бесплатный демонстрационный сайт жилых комплексов на unitify.homes.

Демо-версия может включать в себя брендинг застройщика, здания и примеры страниц, которые увидят жильцы.

Согласно предложению Unitify для застройщиков, демо-ссылка может быть предоставлена в течение одного часа в рабочие дни.

Вместо того, чтобы показывать типовые скриншоты программного обеспечения, управляющая компания может представить пример, построенный на основе собственного проекта застройщика.

Что делать, если у застройщика уже есть управляющая компания?

Unitify также поддерживает застройщиков, имеющих собственные управляющие организации.

Ее платформа охватывает переход от приемки квартир и передачи ключей к гарантийному обслуживанию, обслуживанию жильцов и текущей эксплуатации.

Открытый API и возможности интеграции позволяют осуществлять определенные соединения с внешними ERP, CRM и совместимыми системами здания, подлежащими технической оценке.

Доступность и язык документов приёмки, сценарии передачи ключей и интеграции с оборудованием дома уточняются для каждого проекта во время демонстрации.

Подходит для: Управляющих компаний, готовящих предложения по новым жилым комплексам, и застройщиков, разрабатывающих свою операционную модель после передачи.

Unitify для застройщиков

6. Подкрепите демонстрацию убедительным предложением

Получить встречу — это не то же самое, что попасть в шорт-лист.

Застройщику необходимы доказательства того, что ваша компания может надежно эксплуатировать здание, имея реалистичную кадровую модель, четкие обязанности и соответствующие коммерческие условия.

В предложении по управлению стоит раскрыть следующие вопросы:

• Приёмка без сбоев: Что продемонстрировать: План перехода, документация и обязанности
• Обслуживание зданий: Что продемонстрировать: Процедуры обслуживания, учет оборудования и координация работы подрядчиков
• Сервисы для жителей: Что продемонстрировать: Каналы связи и обработка запросов
• Финансовая прозрачность: Что продемонстрировать: Выставление счетов, отчетность и плата за управление
• Технологическая готовность: Что продемонстрировать: Существующие системы, интеграция и план внедрения
• Подотчетность: Что продемонстрировать: Обязанности, отчетность и процедуры эскалации

По возможности укажите соответствующий опыт работы на сопоставимых объектах.

После встречи отправьте краткое сообщение, подтверждающее требования застройщика и согласованные последующие шаги. Они могут включать посещение объекта, технический обзор, индивидуальную демонстрацию или официальный тендер.

Как оценить эффективность работы с потенциальными клиентами?

Отслеживайте прогресс на значимых коммерческих этапах:

• Найдены подходящие застройщики
• Установлен контакт с проверенными лицами, принимающими решения
• Получены заинтересованные ответы
• Проведены квалифицированные встречи
• Получены приглашения в шорт-лист
• Предложения представлены
• Выиграны контракты на управление

Один подходящий жилой комплекс может быть более ценным, чем десятки встреч с компаниями за пределами вашего целевого рынка.

Попадание в шорт-лист начинается до подачи предложения

Управляющие компании не получают новые дома в управление, просто отправляя больше писем с представлением компании.

Им необходимо определить подходящие объекты, связаться с соответствующими лицами, принимающими решения, и продемонстрировать, что они понимают эксплуатационные требования застройщика.

SocLeads помогает находить потенциальные контакты. Invental Partners поддерживает целенаправленную работу в сфере B2B. Unitify позволяет продемонстрировать, как предложенная модель управления будет работать на практике.

Цель состоит не только в том, чтобы привлечь больше застройщиков. Нужно как можно раньше связаться с нужными застройщиками и дать им убедительную причину включить вашу компанию в шорт-лист.

Unitify для застройщиков